Una buona negoziazione non è mai impressionare la controparte con quanto siamo belli e siamo fighi, oppure costringerla a un sì di rappresentanza che non verrà onorato, semplicemente per consentirgli di sbarazzarsi della vostra invadenza. Una buona negoziazione è ottenere il proprio risultato facendo comprendere all’interlocutore che esso coincide con i suoi interessi.
Un buon inizio – paradossalmente – non è indurre la persona in questione a pronunciare una serie di sì fino ad arrivare alla questione fondamentale, bensì iniziare con un bel no.
Ad esempio, invece di chiedere al vostro interlocutore se sia disponibile per una riunione questa settimana, chiedetegli se sia già impegnato. La persona, sentendosi in controllo, con la possibilità di dire no fin da subito, in realtà si dimostrerà molto più aperta e ricettiva di quanto possiate immaginare. Provate per credere: iniziate qualsiasi trattativa che implichi una domanda a risposta “no”. Darà all’interlocutore un senso di controllo che agirà a vostro vantaggio.
Un altro aspetto importante riguarda i clienti o i potenziali business partner che ci ignorano. Cosa fare in questi casi? Insistere al limite dello stalking creerà solo irritazione.
Fate come si fa con i bambini piccoli. Minacciate di lasciare il tavolo.
Anche qui un esempio concreto. Se ad esempio un cliente ignora la mail relativa a un progetto – ovviamente stiamo parlando di qualcosa che porti un potenziale vantaggio al cliente, come ad esempio qualificarsi come nuovi fornitori per un progetto per il quale potreste fornire il vostro supporto a vantaggio del cliente – ritornate a gamba tesa, scrivendo che avete deciso di abbandonare ogni tentativo di approccio in quanto avete compreso che il progetto è già concluso, o i beni / servizi che state proponendo sono stati già acquistati da altri concorrenti, e chiedetene conferma.
Anche in questo, caso, provate e vedrete con i vostri occhi. Otterrete risultati che vi sorprenderanno.
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